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KPI設計が新規事業の成功を左右する｜経営者必見の評価方法と進捗管理を紹介
新規事業を成功させるためには、進捗管理と評価が欠かせません。その中でも、KPI（Key Performance Indicator）の設定は、事業の方向性を明確にし、目標達成に向けた具体的なアクションを促すための重要な手段です。しかし、KPIと一口に言っても、その種類や設定方法、さらには評価方法について正確に理解している人は少ないかもしれません。本記事では、新規事業の進捗管理や評価に関心のある企業の経営者やマネージャーの方々に向けて、KPIの基礎知識からその設定方法、さらには実際の評価に至るまでをわかりやすく解説します。
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新規事業におけるKPIの基礎知識を解説
KPI（重要業績評価指標）の設定は、新規事業の方向性を定め、目標達成に向けた道筋を明確にするための重要な手段です。しかし、KPIの設定においては、KGI（重要目標達成指標）やKSF（重要成功要因）との違いや、定量的・定性的なバランスをどう取るべきかといった点で、多くの経営者やマネージャーが悩むことが少なくありません。ここでは、新規事業におけるKPIの基礎知識と、その適切な設定方法について詳しく解説します。
KPIとKGIはどう違う？
新規事業の進捗管理や成果評価において、KPI（重要業績評価指標）とKGI（重要目標達成指標）は頻繁に使用される指標です。これらは、企業の成長を促進するために設定されますが、その役割や目的には大きな違いがあります。
KGIとは？
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、企業が目指す最終的な目標を定量的に評価するための指標です。例えば、年間売上目標や市場シェアの拡大などがKGIに該当します。KGIは新規事業のゴールを具体的に示すものであり、企業の全体的な戦略を反映した目標設定となります。
KPIとは？
一方、KPIは「Key Performance Indicator」の略で、KGIを達成するために必要なプロセスや行動を評価するための指標です。KPIは中間目標とも言われ、新規事業が順調に進んでいるかどうかを測定するための具体的な指標を示します。例えば、月間の新規顧客獲得数や製品開発の進捗率などがKPIとして設定されます。
KGIとKPIの違い
KGIとKPIの主な違いは、KGIが最終的な成果を示すのに対して、KPIはその成果を達成するためのプロセスを測定する点です。KGIが「ゴール」だとすれば、KPIはそのゴールに向かって「道筋を示す」ものです。両者は密接に関連しており、KGIを達成するためには、適切なKPIを設定し、その進捗を定期的にモニタリングすることが不可欠です。
KPIとKSFはどう違う？
新規事業の成功には、KPIとKSF（重要成功要因）の理解と活用が重要です。これらはどちらも事業運営のための指標ですが、内容と役割には明確な違いがあります。
KSFとは？
KSF（Key Success Factor）は「重要成功要因」の略で、企業が事業目標を達成するために必要な要素や条件を指します。例えば、新規市場でのシェア拡大を目指す場合、競合他社との差別化や顧客ニーズの把握などがKSFに該当します。KSFは、企業が成功するために欠かせない要素を具体的に示すため、事業戦略の策定において非常に重要な役割を果たします。
KPIとKSFの違い
KPIとKSFの主な違いは、KPIが事業の進捗状況を測定するための指標であるのに対して、KSFは事業を成功させるための必要条件や要因である点です。KPIが「進捗の測定基準」だとすれば、KSFは「成功のための条件」と言えます。KPIは定量的なデータを使用して評価されることが多い一方で、KSFは定性的な要素を重視することが多いです。
定量的・定性的KPIのバランスを取ることが大切
新規事業において、KPIは定量的なものと定性的なものの両方をバランス良く設定することが重要です。定量的KPIは具体的な数値で測定可能な指標であり、売上高や顧客獲得数、製品の生産量などが該当します。一方、定性的KPIは、定量的には測定しにくいですが、重要な指標で、顧客満足度や従業員のエンゲージメントなどが含まれます。
定量的KPIの利点
定量的KPIの利点は、進捗状況を明確に数値で把握できる点です。これにより、目標達成度を客観的に評価でき、必要に応じて迅速な意思決定や戦略の修正が可能となります。
定性的KPIの利点
一方、定性的KPIは、企業文化や顧客満足度などのように、定量的に評価するのが難しい側面を補完します。これらの指標は、従業員のモチベーションや顧客との関係性といった、長期的な成功に不可欠な要素を評価するのに適しています。
バランスの重要性
新規事業においては、定量的KPIと定性的KPIのバランスを取ることが大切です。片方に偏ると、事業全体のパフォーマンスを正確に把握することが難しくなり、適切な判断ができなくなる可能性があります。定量的KPIで具体的な進捗を追いながら、定性的KPIで長期的な成功要因を管理することで、事業の健全な成長を促進することが可能です。
このように、KPIの設定には多面的な視点が必要です。新規事業の進捗を正確に把握し、成功に向けた道筋を確実にするためには、KGI、KSFと連携させながら、適切なKPIを設定し、そのバランスを取ることが重要です。
新規事業でKPI設定が重要な3つの理由
新規事業を成功に導くためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が欠かせません。KPIは、事業の進捗状況を数値で把握し、目標達成に向けた具体的な行動指針を提供します。ここでは、新規事業においてKPI設定が特に重要な3つの理由について解説します。
目標達成のための具体的な指針になる
KPIを設定することは、目標達成のための具体的な指針を提供することに直結します。新規事業は、しばしば不確実性や変動が伴うため、明確なゴールを設定し、それに向けたプロセスをしっかりと定めることが重要です。KPIは、事業の各フェーズにおいて達成すべき目標を具体的な数値で示します。例えば、新規顧客獲得数や販売数など、定量的な指標を設定することで、チーム全員が共通の目標に向かって進むことができます。
これにより、何をすべきかが明確になり、業務の効率化が図れます。例えば、「今月中に新規顧客を50名獲得する」といった具体的な目標が設定されていれば、その目標達成のためにどのようなマーケティング施策を実施すべきかが明確になります。結果として、無駄なリソースの投入を避け、効果的な戦略を展開することが可能になります。
タスクの優先順位が明確になる
KPIを設定することで、タスクの優先順位を明確にすることができます。新規事業においては、多くのタスクが同時進行で行われることが一般的です。その中で、どのタスクを優先して実行するべきかを判断するのは容易ではありません。しかし、KPIが設定されていれば、その目標を達成するために最も重要なタスクが自動的に浮かび上がります。
例えば、売上目標を達成するために、まずは新規顧客の開拓が最重要課題となる場合、営業チームは顧客獲得活動に集中することが求められます。同様に、製品の品質改善がKPIとして設定されている場合、品質管理チームはその達成に向けたタスクを優先的に進める必要があります。KPIの設定により、チーム全体が同じ目標に向かって効率的に行動できるようになります。
進捗状況のモニタリングと評価に役立つ
KPIは、事業の進捗状況をモニタリングし、評価するための重要なツールでもあります。新規事業では、目標に対する進捗を定期的にチェックし、必要に応じて戦略の修正や改善を行うことが求められます。KPIを用いることで、目標に対する現在の位置を数値で把握できるため、どの程度目標に近づいているか、または達成に至るためにどのような改善が必要かを明確にすることができます。
さらに、KPIは単に進捗を把握するだけでなく、問題点の早期発見にも役立ちます。たとえば、設定されたKPIに対して実績が大きく乖離している場合、どのプロセスに問題があるのかを迅速に特定し、改善策を講じることができます。これにより、事業のパフォーマンスを最適化し、目標達成への道筋を効果的に整えることが可能です。
KPIの設定は、新規事業の進捗管理と評価において不可欠な要素です。目標達成のための具体的な指針となり、タスクの優先順位を明確にし、進捗状況のモニタリングと評価を支援することで、事業の成功確率を高めることができます。これらの理由から、新規事業においてKPI設定は非常に重要であるといえます。
新規事業のKPI設定をする具体的な手順
新規事業の成功を左右する要素の一つが、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定です。KPIは、事業の進捗を測定し、目標達成に向けた行動を具体化するための指標です。以下に、新規事業で効果的にKPIを設定するための具体的な手順を説明します。
新規事業のゴールを設定する
まず初めに、新規事業のゴールを明確に設定することが重要です。このゴールは、最終的な成果を示すものであり、一般的にはKGI（重要目標達成指標）と呼ばれます。KGIは事業全体の方向性を示す指標であり、新規事業が目指す最終的な目標を具体的な数値で定めます。
例えば、最初の年度で「売上1億円を達成する」や「顧客数を500人に増やす」といった目標がKGIとして設定されます。このように、KGIを設定することで、事業の成功に必要な条件を明確にし、全体の戦略を策定する土台を築きます。
ゴールから逆算して必要な成果を明確化する
次に、設定したゴールから逆算して、必要な成果を明確化します。このプロセスは、新規事業の進捗を測定するための具体的なステップを設計する際に不可欠です。ゴールを達成するために必要な成果やアクションを洗い出し、それぞれのステップに対する具体的な数値目標を設定します。
例えば、「売上1億円を達成する」というKGIに対して、1ヶ月あたりの売上目標や顧客獲得数を設定することが考えられます。このように、目標を分解して各フェーズごとのKPIを決定することで、達成すべき具体的な行動が明確になります。
中間目標達成のために重要な成果を更に分解する
さらに、中間目標達成のために必要な成果をさらに分解します。ここでは、目標に直結する行動やタスクを詳細に洗い出し、それぞれに対して具体的な数値目標を設定します。これにより、KPIがより実践的で達成可能なものとなります。
例えば、「1ヶ月で100人の新規顧客を獲得する」というKPIを設定する場合、それを達成するための具体的な施策として、「1日に20件の営業訪問を行う」や「月間で500件のメールマーケティングを実施する」といった、さらに細分化された目標を設定します。このように具体的な行動レベルまで分解することで、KPIが現実的で達成可能なものになります。
達成度を測定するためにKPIを設定する
設定した中間目標をもとに、KPIを設定します。KPIは、事業の進捗を測定し、目標達成に向けた具体的な行動指針を提供するための指標です。これらの指標は、定量的な数値で測定可能なものが望ましいです。
例えば、売上高、顧客獲得数、リードタイム、製品の不良品発生率などがKPIとして設定されることが一般的です。これらのKPIを定期的にモニタリングし、進捗状況を把握することで、事業の方向性を適切に管理することが可能となります。
SMARTモデルの基準にKPIが合致しているか確認する
KPIを設定する際には、SMARTモデルの基準に合致しているかを確認することが重要です。SMARTモデルとは、Specific（具体的であること）、Measurable（測定可能であること）、Achievable（達成可能であること）、Relevant（関連性があること）、Time-bound（期限があること）の5つの要素を満たす目標設定のフレームワークです。
具体的なKPIを設定する際には、これらの要素を満たしているかをチェックし、現実的で達成可能な目標であることを確認します。これにより、KPIがより実践的で、目標達成に向けた有効な指標となります。
KPIの達成計画を立てる
次に、設定したKPIの達成計画を立てます。この計画には、目標達成のために必要なリソース、スケジュール、担当者を明確にすることが含まれます。具体的なアクションプランを策定することで、KPI達成に向けた効果的な取り組みが可能となります。
例えば、営業チームに対して「今月中に新規顧客を50名獲得する」というKPIが設定されている場合、その達成に向けた具体的な活動計画を策定し、定期的に進捗状況を確認します。これにより、KPI達成に向けた行動が計画的かつ効果的に進められるようになります。
モニタリングと評価の仕組みを構築する
KPIの達成状況を定期的にモニタリングし、評価する仕組みを構築します。これには、進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて戦略の修正や改善を行うためのプロセスを整備することが含まれます。
例えば、毎月の営業会議でKPIの進捗状況を報告し、達成度合いを評価することで、事業の方向性を定期的に見直すことができます。また、データに基づいたフィードバックを提供することで、目標達成に向けた具体的な改善策を導き出すことができます。
定期的にフィードバックと改善を繰り返す
最後に、KPIの進捗状況に基づいて定期的にフィードバックを行い、改善を繰り返すことが重要です。これにより、KPIが達成されない場合や、予期しない課題が発生した場合にも迅速に対応できるようになります。
フィードバックループを構築し、継続的にモニタリングを行うことで、KPI達成に向けた効果的なアプローチを維持し続けることができます。例えば、毎月のレビュー会議でKPIの達成状況を確認し、必要に応じて戦略や戦術を修正することで、事業の成功に向けた取り組みを最適化します。
新規事業の成功には、明確で具体的なKPIの設定と、その達成に向けた計画的なアプローチが欠かせません。これらの手順を参考に、効果的なKPI設定を行い、事業の目標達成に向けた確かな道筋を築きましょう。Ｘ
KPIを用いた新規事業の成果測定と評価方法
新規事業の成功には、適切なKPIの設定とその成果測定が欠かせません。KPIを活用することで、事業の進捗を可視化し、戦略的な意思決定を行うためのデータを得ることができます。ここでは、新規事業におけるKPIを用いた成果測定と評価方法について詳しく解説します。
KPIの達成度を測定する
KPIの達成度を測定することは、新規事業の進捗状況を評価し、目標達成に向けた取り組みが適切であるかを確認するために重要です。達成度を測定する際には、定量的な評価と定性的な評価の両方をバランスよく行うことが求められます。
定量的な評価
定量的な評価は、数値で測定できる具体的な指標を用いてKPIの達成度を評価する方法です。例えば、売上高、利益率、新規顧客獲得数、リードタイムなどが定量的なKPIとして用いられます。これらの指標は、具体的な数値で表されるため、達成度の進捗を直感的に把握することができます。
定量的な評価の利点は、進捗状況を明確に示しやすく、目標に対する達成度を客観的に判断できる点です。例えば、「月間売上目標の80%を達成した」や「新規顧客獲得数が目標の120%に達した」といった具体的な数値で結果を把握することが可能です。
定性的な評価
一方、定性的な評価は、数値では測定しにくいが重要な要素を評価する方法です。例えば、顧客満足度、従業員のモチベーション、ブランドイメージなどが定性的なKPIとして設定されます。これらの指標は、アンケート調査やインタビュー、フィードバックなどを通じて評価されます。
定性的な評価の利点は、数値では表しにくい要素を補完し、事業の長期的な成功に寄与する要素を評価できる点です。例えば、「顧客満足度の向上」や「従業員のエンゲージメントの高さ」を評価することで、事業の質的な側面を把握することが可能です。
事業全体の成果とKPIの関連を分析する
KPIの設定とその達成度を測定するだけでは不十分です。事業全体の成果とKPIの関連性を分析することで、KPIが事業の成功にどのように貢献しているかを理解する必要があります。ここでは、データ収集と相関分析を通じて、その関連性を評価します。
データ収集
データ収集は、KPIの達成度と事業全体の成果を評価するために必要な情報を集めるプロセスです。データ収集には、売上データ、顧客データ、マーケティングデータ、財務データなど、さまざまな情報が含まれます。これらのデータを正確に収集し、分析の基礎とすることが重要です。
データ収集の際には、適切なツールやシステムを活用することが推奨されます。例えば、顧客管理システム（CRM）やビジネスインテリジェンス（BI）ツールを使用することで、データの一元管理とリアルタイムのモニタリングが可能となります。
相関分析
相関分析は、複数のKPIと事業成果との間にどのような関係があるかを評価する方法です。相関分析を行うことで、どのKPIが事業の成果に最も影響を与えているかを把握し、重要なKPIに焦点を当てた戦略的な意思決定を行うことができます。
例えば、新規顧客獲得数と売上の相関が高い場合、新規顧客獲得に注力することで売上を伸ばすことが可能であると判断できます。このように、相関分析を通じて、事業全体の成果に対するKPIの貢献度を評価し、戦略の優先順位を明確にすることができます。
KPI設定を評価する
KPIの設定は一度行って終わりではなく、事業環境の変化や戦略の見直しに応じて定期的に評価し、必要に応じて改善することが求められます。ここでは、定期的なレビューと改善アクションの策定が重要です。
定期的なレビュー
定期的なレビューは、KPIの達成状況を定期的にチェックし、進捗を確認するプロセスです。これにより、KPIが現状の事業戦略や環境に適しているかを判断し、必要に応じて修正を行います。レビューは、通常、月次や四半期ごとに実施されます。
レビューの際には、KPIの達成度だけでなく、その背景にある要因や課題も併せて評価することが重要です。例えば、達成度が低いKPIについては、どのような要因がその原因となっているのかを分析し、適切な対策を講じる必要があります。
改善アクションの策定
改善アクションの策定は、定期的なレビューの結果に基づいて、KPIの達成に向けた具体的な改善策を講じるプロセスです。改善アクションは、目標達成に向けた効果的な取り組みを実行するための計画を立てることが目的です。
例えば、顧客満足度の向上が必要と判断された場合、カスタマーサポートの強化や顧客対応の質向上を図るための研修を実施するなど、具体的な改善策を講じることが考えられます。これにより、KPI達成に向けた取り組みをより効果的に進めることができます。
フィードバックループを構築する
KPIの効果的な活用には、フィードバックループの構築が不可欠です。フィードバックループを通じて、KPIの進捗状況をモニタリングし、改善のためのフィードバックを行うことで、事業の成功を持続的にサポートします。
継続的なモニタリング
継続的なモニタリングは、KPIの達成状況をリアルタイムで追跡し、進捗を管理するプロセスです。これにより、予期せぬ問題や課題に迅速に対応し、事業の方向性を適切に調整することが可能となります。
モニタリングの際には、適切なツールやシステムを活用することが重要です。例えば、ダッシュボードやアナリティクスツールを用いて、KPIの進捗を可視化し、定期的にチェックすることで、効率的なモニタリングが可能となります。
フィードバックの実施
フィードバックの実施は、モニタリング結果に基づいて、KPIの達成度に対する評価と改善策を提供するプロセスです。フィードバックは、定期的なミーティングやレビュー会議で行われることが多く、改善点や新たな取り組みを共有し、チーム全体で共有することが重要です。
フィードバックを通じて、KPIの達成に向けた具体的なアクションを確認し、組織全体で一貫した取り組みを行うことが求められます。これにより、事業の目標達成に向けた取り組みを効果的に進めることができます。
KPIを用いた新規事業の成果測定と評価方法を実践することで、事業の進捗を正確に把握し、目標達成に向けた効果的な戦略を構築することが可能となります。これらの手法を活用して、新規事業の成功を確実にするための道筋を築きましょう。
まとめ
新規事業の成功には、KPI（重要業績評価指標）の適切な設定と運用が不可欠です。本コラムでは、KPIの役割と設定方法について詳しく解説しました。
まず、KPIはKGI（重要目標達成指標）を達成するための具体的な指針であり、進捗状況を測定・評価するための重要なツールです。また、KPIの設定により、目標達成に向けた行動指針が明確になり、タスクの優先順位がはっきりします。これにより、リソースを効率的に活用し、目標に向けて確実に進むことができます。
さらに、KPIの設定手順として、KGIを基に逆算して必要な成果を明確化し、具体的なアクションを策定することが重要です。SMARTモデル（明確性、計測可能性、達成可能性、関連性、適時性）を基準にすることで、より効果的な目標設定が可能となります。KPIの達成度を定量的・定性的に評価し、定期的に見直すことで、事業の成長を持続的に支えることができます。
新規事業を成功させるためには、KPIを活用した戦略的な意思決定が重要です。本コラムを参考に、自社の新規事業においてKPIを適切に設定し、成長を加速させてください。
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こんな方にオススメ
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この記事の信頼性
BBSインターナショナル株式会社
代表取締役
川口 毅
2002年、慶應義塾大学経済学部卒、大手広告代理店に入社。
その後メンタルコーチへのキャリアチェンジを経て、
2013年にNBCインターナショナル（株）に入社、フランチャイズの加盟店開発を専業とする。
2016年、同社取締役就任。2018年に事業部を分社化してBBSインターナショナル（株）を設立し、代表取締役就任。
フランチャイズの展開コンサルティングを主軸とし、フランチャイズ本部構築や、新規ビジネスの資金調達支援も行っている。